Hoe herken ik het als een advertentie kost teveel

Mensen zeggen dat het de hele tijd: "Deze reclame kosten teveel!" Zij gaan vrijwel in hartstilstand wanneer ze zien hoeveel de reclame voor bepaalde media in bepaalde markten gaat kosten. Het is vrij eenvoudig om te sticker schok wanneer u ziet dat een zestig-tweede commerciële radio op een populaire Los Angeles station kon kosten u duizend dollar. Elke. Of wanneer je je realiseert dat alle "Dot.com" bedrijven in Silicon Valley hebben gemaakt radio spots op stations in de San Francisco markt kost maar liefst $ 2500. A Minute. Of wanneer je je realiseert dat een krant advertentie in uw stad nauwelijks groter dan een Hershey Bar kost een paar duizend dollar. Het is gemakkelijk om automatisch denk dat het een hoop geld. Nu is hier de belangrijke vraag voor u, de adverteerder: Is de advertentie daadwerkelijk kosten teveel?

Dus wat is het antwoord? De slimme adverteerder zal u vertellen dat de kosten van de advertentie is niet het probleem. Wat is er zo belangrijk is het rendement dat de advertentie zal brengen. Als u in rekening gebracht werden zelfs zoveel $ 40000 voor een zestig-tweede commerciële radio dat de verkoop gegenereerd genoeg om te zorgen dat u een winst van $ 50000, dan zou de $ 40000 worden A LOT? Het antwoord is NEE! Natuurlijk niet! Je zou een dwaas niet te bedelen, lenen, stelen of de $ 40000 zou kunnen maken, zodat u de $ 50000 winst! Probeer om dat soort terugkeer op de beurs!

Hoe denkt u dat deze grote bedrijven kunnen het zich veroorloven om een en een half miljoen dollar voor een tweeëndertigste TV-commercial tijdens de Super Bowl? De weet dat een enorme hoeveelheid mensen zullen zien - genoeg om het rendement op de investering een goede deal.

Het punt is eenvoudig, je hebt om erachter te komen hoeveel geld een advertentie zal u, voordat u een conclusie trekken van het feit of het kost te veel. Dus hoe doe je dat? Het is eigenlijk best eenvoudig. Hier is een eenvoudig proces voor het bepalen van de Return on Investment, of ROI, van een advertentie. Ten eerste heb je te weten hoeveel winst u maakt op elke verkoop. Bijvoorbeeld, als u kopen voor $ 50 en verkopen voor $ 100 van uw bruto winst van $ 50. Stap twee is om erachter te komen wat uw laatste ratio is. Als de gemiddelde u dichtbij een verkoop voor elke vier mensen die informatie, dat is een ratio van 25% sluitingstijd. Als 9 van de 10 end up kopen, dan is uw slotkoers verhouding zou 90%. Dit is eenvoudige wiskunde.

Nu, uitzoeken wat uw break-even is. Doe dit door het nemen van de kosten van de advertentie en het verdelen van het bedrag van het bruto winst per verkoop. Vergeet niet dat we nu al uit te vinden wat uw bruto winst is een tweede geleden. Dus hoeveel doen de advertenties kosten? Als de advertenties kosten $ 1000 en het gemiddelde bruto winst van $ 50, dat betekent dat je te maken hebt 20 verkoop te maken terug de $ 1000 - dat is uw break-even punt - in dit voorbeeld, het is de verkoop 20. Vierde en laatste cijfer van het aantal leads te genereren die u nodig heeft uit de advertentie als u tot break-even. Om dit te doen, heb je te weten uw laatste ratio, die we gewoon uit te vinden ook. Laten we zeggen dat het 25%, of in andere woorden, u dichtbij een van de vier mensen die informatie. Dus als u dichtbij 25%, en u moet de verkoop 20 tot break-even, dat geeft aan dat je $ 1000 ter waarde van reclame moet genereren 80 leidt tot break-even.

Nu weet ik dat alle geluiden soort ingewikkeld, maar het is eigenlijk eenvoudig. Wij zijn alleen berekend in het voorbeeld dat als de $ 1000 advertenties kunnen genereren 80 leidt, zou u break-even. Dat is een rendement op de investering van 0. Ik wil niet zeggen dat je doel is om break-even. Ik realiseer me dat u zich in het bedrijfsleven op het maken van winst. Maar laten we beginnen met het breken van zelfs, dat is het absolute minimum kunt u accepteren wanneer u een advertentie. Tenminste u niet komen met een negatief rendement op de investering!

Dus laten we zeggen dat je doel is om te verdubbelen uw geld? Wat zou er gebeuren om uw nummers? That's right, je zou moeten verdubbelen uw leiden flow, of in dit geval, het genereren van leads 160 in plaats van 80. Dat betekent dat als je 160 gegenereerde leads, u zou een winst van $ 1000 - opnieuw, op $ 1000 uitgegeven. Met andere woorden, u hebt uw geld verdubbeld. Uw rendement op de investering is 100%. Dit is vrij makkelijk te volgen, is het niet? Bij wijze van toetsing, wat we proberen te doen is de berekening van het rendement op uw investering voor uw reclame. Hier zijn de vier stappen opnieuw. Denk aan uw nummers in uw bedrijf.

Wat is uw bruto winst per verkoop?
Wat is uw slotkoers ratio?
Wat is uw break-even ... in termen van het aantal verkopen nodig?
Hoeveel leads doet uw advertentie te genereren voor voldoende omzet te breken zelfs?
Wat is uw rendement op de investering op een gegeven aantal leads dat u genereren?

Nu beseffen wat belangrijk hier. Wat we hebben gedaan in deze oefening is erachter te komen hoeveel leads te genereren die u nodig om break-even op de kosten van de advertentie, en vervolgens berekend de ROI voor hoeveel ooit leidt uiteindelijk uw advertenties genereren. Dat is een goed stuk informatie te hebben, maar nu wil ik een stap verder. Laten we achterhalen wat er bekend als de Lifetime Value van een cliënt. Wat als uw gemiddelde klant brengt je een bruto winst van $ 50 per verkoop zoals in het voorbeeld dat we net ging door? Is dat de enige keer dat de klant zal ooit iets van je kopen? Hoe vaak komt dat de gemiddelde klant terugkomen in de loop van een maand of een jaar?

Als uw gemiddelde klant winkels met u een keer per maand en maakt u $ 50 van het bruto winst elke keer, dat klant is nu ter waarde van $ 600 per jaar - in winst. En als u weet dat uw gemiddelde klant blijft met u voor 3 jaar, nu die $ 50 per maand client is een opgeruimde $ 1800. Dus nu hoeveel zou u bereid zijn te besteden aan geaccumuleerd dat de client? Wat als deze waren de gemiddelde aantallen, $ 50 per maand voor 3 jaar. Dan in het voorbeeld eerder herinneren waar we brak zelfs met 80 leads en slechts 20 verkopen? Nu deze 20 klanten zou de moeite waard zijn een verbazingwekkende $ 36000 voor de komende drie jaar. En het kost u slechts duizend dollars waard van reclame. Nu uw break-even ziet er een stuk beter niet! Als je zou kunnen genereren $ 36000 lijfrente iedere keer dat je liep duizend dollar aan advertenties, moet u uw hypotheek huis en spenderen zoveel mogelijk geld op reclame!

Nu, een paar woorden van advies gegeven wanneer het rendement op uw investering voor reclame. Ten eerste, altijd een schatting van uw nummers conservatief - of met andere woorden, aan de lage kant. Altijd figuur op het verkrijgen van een lager aantal dan leidt je hopen en verwachten. Altijd rekenen op een lagere slotkoers ratio dan u gewend bent. Als u de berekening van uw getallen met conservatieve cijfers, dan zult u doen als uw mooie resultaten zijn eigenlijk lager dan de prognoses ... en in het geval dat u doet als u had aanvankelijk gehoopt, kunt u gewoon meer geld dan u Verwacht.

Ik geef u een real-life voorbeeld te illustreren betere ROI. Er is een onderneming die was de bevordering van seminars waar zij zou proberen te verkopen, een dienst die kosten $ 8000. Toen ze waren beginnen te doen reclame ter bevordering van deze seminars, de vraag hoeveel budget moet ze toe kwam. Ze wilden beginnen met het vullen van seminars over een week na het begin van de reclame, zodat ze besloten dat fax omroep zou de beste manier zijn om hen te snel het bericht over de seminars. Faxen kan worden gedaan voor slechts 7 ¢ per pagina in enkele grote stedelijke gebieden, zodat ze kwam terug en zei ze dacht dat ze zou willen sturen over 25000 faxen een week voor de 5 weken zouden ze doen seminars. Wanneer gevraagd hoeveel verkoop werden ze op het genereren van planning, zeiden zij omwille van een unieke financieringsplan die manier konden ze hun pakket te verkopen op een lage maandelijkse betaling basis, ze dacht dat ze kon verkopen minstens 100 pakketten in die week 5 periode.

Nou, 100 pakketten is een veel, en ze kregen te horen dat ze zou moeten doen, ten minste 100000 faxen een week voor de 5-weekse periode te krijgen van het aantal leads te verkopen dat veel pakketten. De man kreeg zijn rekenmachine uit en deed wat snel wiskunde en realiseerde zich dat hij had te besteden $ 35000! 7 ¢ keer 100.000 faxen keer 5 weken! Dat aantal - $ 35000 - klonk zo groot, dat hem gevangen off guard. Zijn idee was te besteden net onder de 2 grand een week, of een totaal van minder dan $ 9000. Big verschil. Dat heet "sticker shock."

Dus wat hij deed was figuur uit de ROI, volgens de stappen eerder uitgelegd. Nogmaals, in de eerste plaats, figure out van uw bruto winst per verkoop. Hij was ongeveer $ 3.250. Tweede, figuur uit de slotkoers verhouding. Hij dacht dat hij zou ongeveer 20%. Dus dan, hoeveel omzet zou hij moeten pauze zelfs op een $ 35000 reclame-uitgaven? Nou, 35 duizend gedeeld door $ 3250 bruto winst per verkoop is ongeveer 11 verkoop. Just 11 verkoop tot break-even. Dus als zijn slotwoord ratio was slechts 10%, hij zou hebben voor het genereren van ongeveer 110 leidt tot break-even. 110 leidt op 500.000 faxen?

Makkelijk bereikbaar. Het laatste wat te doen zou zijn om erachter te komen hoeveel leidt hij zou hebben om zijn doel te bereiken. Zijn doel is 100 verkoop, en zijn slotwoord ratio is 10%. Dat betekent dat hij zou moeten genereren over 1000 leidt. Op 500000 fax gestuurd, dat is zoals een twee-een-duizendsten van een procent respons. Dat is heel redelijk. Hij had een totale bruto winst over de deal van $ 325000 ... en als u aftrekken van de $ 35000 reclame kosten, dat is nog steeds een gezonde brutowinst. Zijn houding ten opzichte van de $ 35 duizend veranderde direct.

Nou, zie je wel hoe dat werkt nu? Just run via uw nummers en u weet hoeveel geld is een hoop geld als het gaat om reclame.

Rich Harshaw is de stichter van de Monopolize Uw Marktplaats systeem en CEO van Y2Marketing Business Marketing Strategies