Comment savoir si une annonce coûte trop cher

Les gens disent tout le temps: "Cette publicité coûte trop cher!" Ils vont pratiquement en arrêt cardiaque quand ils voient à quel point la publicité pour certains médias dans certains marchés va leur coûter. Il est assez facile de se procurer la vignette choc quand vous voyez qu'une soixante-deuxième radio commerciale à la populaire station de Los Angeles pourrait vous coûter un millier de dollars. Chaque. Ou quand vous vous rendez compte que tous les "Dot.com" entreprises de la Silicon Valley ont fait des spots radio sur les stations dans le marché de San Francisco coûter 2500 $. Une minute. Ou quand vous vous rendez compte que d'un journal d'annonces dans votre ville à peine plus grand qu'une Hershey Bar va coûter quelques milliers de dollars. Il est facile de penser automatiquement que c'est beaucoup d'argent. Maintenant, voici la question importante pour vous, l'annonceur: Est-ce que le coût de cette annonce en fait trop?

Alors, quelle est la réponse? L'annonceur avertis vous diront que le coût de l'annonce n'est pas la question. L'important, c'est que le retour de cette annonce apportera. Si vous avez été accusé, même jusqu'à 40000 $ pour un soixante-deuxième radio commerciale qui a généré suffisamment de ventes pour vous faire un profit de 50000 $, alors que les 40000 $ sera BEAUCOUP? La réponse est NON! Bien sûr que non! Tu serais un idiot de ne pas mendier, emprunter, ou volent les 40000 $ que vous pourriez faire le 50000 $ de profit! Essayez d'obtenir ce genre de retour sur le marché des actions!

Comment pensez-vous que ces grandes entreprises peuvent se permettre de dépenser un million et demi de dollars pour un spot TV trente secondes pendant le Super Bowl? Le savoir qu'une énorme quantité de gens voient - suffisamment pour rendre le retour sur investissement une bonne affaire.

Le fait est simple: il faut savoir combien d'argent une annonce va vous faire avant de vous en tirer une conclusion de l'existence ou non, il coûte trop cher. Alors, comment faites-vous cela? Il est en fait assez facile. Voici une procédure simple pour déterminer le retour sur investissement, ou ROI, d'une annonce. Tout d'abord, il faut savoir à quel point vous faites des bénéfices sur chaque vente. Par exemple, si vous l'acheter pour 50 $ et de la vendre pour 100 $, votre bénéficiaire brute est de 50 $. La deuxième étape consiste à déterminer ce que votre ratio est de clôture. Si, en moyenne, vous fermez une vente pour chaque groupe de quatre personnes qui se renseigner, c'est un 25% de taux de fermeture. Si 9 sur 10 finissent par acheter, puis fermer votre ratio serait de 90%. Ce calcul est simple.

Maintenant, imaginer ce que votre seuil de rentabilité est. Faites ceci en prenant le coût de l'annonce et de la diviser par le montant des bénéfices bruts par vente. Rappelez-vous, nous avons déjà déterminé ce que votre bénéfice brut est une seconde plus tôt. Alors, combien les annonces coûts? Si le coût des annonces et vos 1000 $ du bénéfice brut moyen est de 50 $, cela signifie que vous avez à faire 20 ventes pour faire revenir l'$ 1000 - qui est votre seuil de rentabilité - dans cet exemple, c'est 20 ventes. En quatrième et dernier lieu, calculez le nombre de pistes, vous devez générer à partir des annonces si vous êtes au seuil de rentabilité. Pour ce faire, vous devez connaître votre taux de clôture, que nous venons d'observer également figuré. Disons que c'est 25% ou, en d'autres termes, vous fermez une personne sur quatre qui se renseigner. Donc, si vous fermez 25%, et vous avez besoin de 20 ventes pour atteindre le seuil de rentabilité, indiquant que votre 1000 $ la valeur de la publicité a besoin de générer 80 conduit à rompre l'équilibre.

Maintenant, je sais que tous les sons de la nature complexe, mais c'est en fait assez simple. Nous avons juste dans l'exemple calculé que si les 1000 annonces peuvent générer 80 pistes, vous devriez atteindre le seuil de rentabilité. C'est un retour sur investissement de 0. Je ne dis pas que votre objectif est d'atteindre le seuil de rentabilité. Je me rends compte que vous êtes en affaires pour réaliser des profits. Mais commençons avec le seuil de rentabilité, c'est le minimum que vous pouvez accepter lors de l'exécution d'une annonce. Au moins vous n'avez pas trouver un retour sur investissement NEGATIVE!

Alors disons que votre objectif était de doubler votre argent? Que serait-il arriver à vos chiffres? That's right, vous devez conduire votre double flux, ou dans ce cas, de générer 160 pistes au lieu de seulement 80. Cela signifie que si vous avez généré 160 pistes, vous obtiendrez un profit de 1000 $ - une fois encore, sur les 1000 $ dépensés. En d'autres mots, vous avez doublé votre argent. Votre retour sur investissement est de 100%. C'est très facile à suivre, n'est-ce pas? En guise d'examen, ce que nous essayons de faire, c'est de calculer le retour sur investissement pour votre publicité. Voici les quatre étapes à nouveau. Pensez à vos numéros dans votre entreprise.

Quel est votre bénéfice brut par vente?
Quel est votre ratio de fermeture?
Quel est votre seuil de rentabilité ... en termes de nombre de ventes nécessaires?
Combien de votre annonce ne mène à la nécessité de générer suffisamment de ventes au seuil de rentabilité?
Quel est votre retour sur investissement sur n'importe quel nombre de pistes que vous générez?

Maintenant, réaliser quelque chose d'important ici. Ce que nous venons de faire dans cet exercice est calculer combien vous conduit à la nécessité de générer le seuil de rentabilité sur le coût de la publicité, et ensuite calculé le retour sur investissement pour combien jamais conduit vos annonces finissent par générer. Cela est un bon élément d'information à avoir, mais maintenant je veux y aller un peu plus loin. Essayons de comprendre ce qu'on appelle le Lifetime Valeur d'un client. Que faire si votre client vous apporte en moyenne 50 $ de profit brut par vente comme dans l'exemple que nous venons ont traversé? Est-ce la seule fois que le client aura jamais rien acheter chez vous? Combien de fois que des clients reviennent en moyenne au cours d'un mois ou d'un an?

Si votre moyenne de la clientèle des magasins avec vous une fois par mois et vous fait 50 $ de profit brut chaque fois, que la clientèle est maintenant une valeur de 600 $ par an - à profit. Et si vous savez que votre client moyen reste avec vous pendant 3 ans, maintenant que 50 $ par mois client est d'une valeur 1800 $ tidy. Alors maintenant, à quel point êtes-vous prêt à passer à courir ce client? Que faire si ce sont vos numéros moyenne, 50 $ par mois pendant 3 ans. Puis, dans l'exemple plus haut, se rappeler où nous avons cassé même avec 80 pistes et à seulement 20 ventes? Maintenant, ces 20 clients vaudrait une étonnante 36000 $ au cours des trois prochaines années. Et il ne vous coûte un millier de dollars de publicité. Maintenant, votre seuil de rentabilité ressemble beaucoup mieux n'est-ce pas! Si vous avez pu cumuler une rente à 36000 $ chaque fois que vous avez exécuté un millier de dollars d'annonces, vous devriez hypothèque de votre maison et de dépenser autant d'argent que possible de la publicité!

Maintenant, quelques mots de conseils à l'heure de votre retour sur investissement pour la publicité. Premièrement, estimez le nombre toujours prudemment - ou en d'autres termes, sur le bas côté. Toujours chiffre d'obtenir une réduction du nombre de pistes que vous n'êtes espérant et s'attendant. Toujours compter sur une baisse de taux de fermeture que vous êtes habitué. Si vous calculez vos chiffres en utilisant les chiffres conservateurs, puis vous allez faire amende si vos résultats sont en réalité inférieurs à ceux des projections ... et dans le cas où vous ne vous aussi bien que vous avait initialement espéré, il vous suffit de faire plus d'argent que vous Prévu.

Laissez-moi vous donner un exemple pour mieux illustrer le retour sur investissement. Il existe une entreprise qui faisait la promotion des séminaires où elles tenteraient de vendre un service qui coûte $ 8000. Quand ils avaient commencé à faire la publicité pour promouvoir ces séminaires, la question de savoir combien de budget devrait allouer ils se présentaient. Ils voulaient commencer à remplir séminaires avec environ une semaine après le début de la publicité, donc ils ont décidé que la radiodiffusion par fax serait la meilleure façon pour eux de faire passer le message rapidement des informations sur les séminaires. La télécopie peut être fait pour aussi peu que 7 ¢ par page dans certaines grandes zones métropolitaines, ils sont revenus et ont dit qu'ils pensaient qu'ils veulent envoyer des télécopies environ 25000 par semaine pendant les 5 semaines, ils devraient être en train de faire des séminaires. Lorsqu'on leur a demandé combien de ventes sont-elles sur la création de la planification, ils ont dit à cause d'un unique plan de financement qui leur ont permis de vendre leurs paquets sur un paiement mensuel minime, ils ont pensé pouvoir vendre au moins 100 paquets de 5 semaines en période.

Eh bien, 100 paquets est beaucoup, et ils ont été informés qu'ils auraient à le faire au moins 100000 télécopies par semaine pendant la période de 5 semaines pour obtenir le nombre de pistes nécessaires à vendre que beaucoup de paquets. L'homme a reçu son calculatrice et fait quelques rapides mathématiques et a réalisé qu'il avait de dépenser 35000 $! 7 ¢ fois 100.000 télécopies fois 5 semaines! Ce nombre - $ 35000 - sonnait tellement énorme, il lui a pris de court. Son idée était de passer un peu moins de 2 GRAND par semaine, soit un total de moins de 9000 $. Grosse différence. C'est appelé "vignette choc."

Donc, ce qu'il a fait était le chiffre le retour sur investissement, selon les étapes précédemment expliqué. Encore une fois, en premier lieu, déterminer votre bénéfice brut pour la vente. Son était environ $ 3.250. Deuxièmement, calculer le ratio de clôture. Il pensait que sa serait de l'ordre de 20%. Alors, combien de ventes aurait-il besoin de rompre même sur un 35000 $ de dépenses publicitaires? Eh bien, 35 mille divisé par 3250 $ du bénéfice brut par vente est d'environ 11 ventes. Seulement 11 des ventes de rompre même. Donc, si la fin de son ratio était de 10% seulement, il faudrait produire environ 110 dirigera vers le seuil de rentabilité. 110 pistes sur 500.000 télécopies?

Facile à atteindre. La dernière chose à faire serait de calculer combien il lui faudrait conduit pour arriver à atteindre son but. Son but est de 100 ventes, et son taux de clôture est de 10%. Cela signifie qu'il devrait générer environ 1000 prospects. Sur 500000 fax envoyé, c'est comme un deux-un pour cent millièmes de réponse. C'est très raisonnable. Il avait un total de générer un bénéfice brut sur le marché de 325000 $ ... et si vous soustraire à 35000 $ le coût de publicité, c'est toujours un bon bénéfice brut. Son attitude envers les 35 mille dollars modifiés instantanément.

Eh bien, voyez-vous comment cela fonctionne maintenant? Il suffit de lancer vos numéros, et vous savez combien d'argent est beaucoup d'argent quand il s'agit de publicité.

Harshaw Rich est le fondateur de la Monopolize Votre Marché système et chef de la direction de l'entreprise Marketing Strategies Y2Marketing