Changer ou renforcer?

Savez-vous à propos de la distinction - et c'est utile - entre la communication qui cherche à renforcer et à la communication qui cherche à obtenir le changement?

Si vous suivez la politique, vous être déjà familier avec cette idée: Titulaires envoyer des messages qui renforcent les comportements actuels des électeurs, tandis que les challengers demander des changements.

Toute réflexion marketing communication (et de la communication politique est marketing communication) sera fortement influencée par cette distinction, qui affecte non seulement le contenu, mais aussi la présentation, et peut-être même le support.

Par exemple, supposons que vous êtes propriétaire d'une librairie et tous les deux mois un bulletin d'information que vous envoyez à toutes les résidences à l'intérieur d'un rayon de deux milles.

Maintenant, si vous avez une bonne part de marché rentable et vous êtes, vous ne voudrez plus rock du bateau. Vous souhaitez renforcer les comportements (ce qui inclut l'achat de votre magasin).

En revanche, si vous venez d'ouvrir une nouvelle librairie et la nécessité de prendre des parts de marché aux autres librairies, alors vous voulez changer les comportements d'achats de livres.

Un autre exemple: supposons que votre employé programme de sécurité a bien fonctionné pendant l'année écoulée et que vous voulez maintenir les pratiques qui ont conduit à cette plus longue période, sans jamais un accident. Serait de nature à renforcer votre communication. D'autre part, si le dossier de sécurité est inacceptable, vous devriez essayer d'obtenir le changement par le biais de votre communication.

Dans une situation de changement, nous voulons rompre le statu quo, de remettre en cause les croyances existantes et les moyens de faire les choses. Cela signifie que les mots et le style pourrait être un peu inflammatoires.

Nous pouvons le faire en mettant en gras les réclamations ou allégations: Juste écouter ou regarder, la publicité revendications comme celles-ci: «Si vous magasinez chez Joe's Bookstore, vous êtes peut-être trop payer!" Ou, "Drive un peu plus loin et de mettre beaucoup plus à Jane's Bookstore!"

Changement peut également être précipitée par la peinture scénarios négatifs, comme dans "Si nous ne devenir plus efficace, la haute direction va externaliser l'ensemble du département."

Tactiquement, le changement exige habituellement plus de communication, comme en plus souvent et plus des mots ou des pages. Comme vous pouvez l'imaginer, cela prend plus de la communication pour favoriser le changement plutôt que de rester sur la même voie.

Il ya aussi la tactique que nous pouvons utiliser pour renforcer les croyances ou les actions.

De maintenir le statu quo, nous pouvons souligner un service rendu, comme dans «Servir avec vous la qualité et le service pendant 25 ans." Ou "Votre prestation a été très bonne au cours de la dernière année, Betty. Continuez votre bon travail."

Renforcement n'entraîne pas automatiquement exclure le changement, mais il insiste sur le changement progressif et graduel plutôt que d'importantes et brusques changements.

Vous pouvez également faire appel à des valeurs ou des expériences de renforcement. Rien ne nous engage à maintenir le cap comme repères affectifs qui lient une bonne fois pour le statu quo. Par exemple, considérez la puissance d'un slogan publicitaire qui commence, «Rappelez-vous quand ...." Elle relie un puissant, émotion positive avec un produit ou service. Par extension, le produit ou le service offre l'occasion de revivre ce bon temps.

En résumé, faire une distinction dans votre communication entre les renforcements et de l'évolution. Définir la manière dont vous voulez aller, puis choisissez les stratégies, les tactiques et les outils.

Robert F. Abbott écrit et publie Abbott Lettre de la Communication. Apprenez comment vous pouvez utiliser la communication pour les aider à atteindre vos objectifs, en lisant des articles ou souscrivant à cette annonce appuyés par newsletter. Une excellente ressource pour les dirigeants et les gestionnaires, à l'adresse: http://www.communication-newsletter.com