Πως να πει κανεις αν μια διαφημιση κοστιζει παρα πολυ

Λενε ολη την ωρα: "Αυτη η διαφημιση κοστιζει παρα πολυ!" Προκειται ουσιαστικα μπω σε καρδιακη ανακοπη, οταν βλεπουν ποσο πολυ τη διαφημιση για ορισμενα μεσα μαζικης ενημερωσης σε ορισμενες αγορες θα ειναι το κοστος τους. Ειναι πολυ ευκολο να αποκτησετε αυτοκολλητο σοκ οταν δειτε οτι μια εξηντα δευτερολεπτα ραδιοφωνο σε ενα δημοφιλες εμπορικο Λος Αντζελες σταθμος θα μπορουσε να σας κοστισει χιλιαδες δολλαρια. Η καθε μια. Η οταν συνειδητοποιησουμε οτι ολα τα "Dot.com" επιχειρησεις στην Silicon Valley εκαναν ραδιοφωνικα σποτ στην κορυφη σταθμοι στην αγορα του Σαν Φρανσισκο κοστος μεχρι και $ 2500. Ενα πρακτικο. Η οταν συνειδητοποιησουμε οτι μια διαφημιση στην εφημεριδα σας πολη μολις μεγαλυτερο απο μια Hershey Bar θα κοστισει ενα ζευγαρι χιλιαδες δολαρια. Ειναι ευκολο να αυτοματα νομιζω οτι ειναι μια πολλα χρηματα. Τωρα, εδω ειναι το σημαντικο ερωτημα για εσας, ο διαφημιζομενος: Προτιθεται το κοστος διαφημισης πραγματι υπερβολικα;

Επομενως, τι ειναι η απαντηση; Το μυαλο διαφημιστης θα σας πω οτι το κοστος της διαφημισης δεν ειναι το θεμα. Το σημαντικο ειναι οτι η αποδοση της διαφημισης θα φερει. αν ηταν ακομα χρεωθει οσο $ 40000 για εξηντα δευτερολεπτα εμπορικο ραδιοφωνο οτι δημιουργουνται αρκετα πωλησεων που μπορει να σας κανει το κερδος των $ 50000, τοτε θα πρεπει να τα 40000 $ A LOT? Η απαντηση ειναι ΟΧΙ! Φυσικα οχι! Θελετε να γελασμενοι δεν επαιτει, δανειστει η κλεψει τα $ 40000 και μπορουσατε να κανετε τα $ 50000 κερδος! Προσπαθηστε να το ειδος αυτο της επιστροφης στο χρηματιστηριο!

Πως πιστευετε οτι αυτες οι μεγαλες εταιρειες μπορουν να εχουμε την πολυτελεια να ξοδευουμε εναμισι εκατομμυριο δολαρια για ενα τριακοστο δευτερο εμπορικη τηλεοραση κατα τη διαρκεια του Super Bowl; Το γνωριζουμε οτι ενας τεραστιος αριθμος ανθρωπων θα δουμε - αρκει για να κανει την αποδοση της επενδυσης ενα καλο deal.

Το θεμα ειναι απλο · εχετε να υπολογισει το ποσο των χρηματων που θα κανει μια διαφημιση σας πριν να καταληξει σε συμπερασμα για το αν η οχι κοστιζει παρα πολυ. Λοιπον, πως μπορειτε να το κανετε αυτο; Ειναι πραγματι πολυ ευκολο. Ακολουθει μια απλη διαδικασια για τον καθορισμο της Return on Investment, η ΑΤΕ, μιας διαφημισης. Πρωτον, εχετε να γνωριζουμε ποση κερδος που κανετε για καθε πωληση. Για παραδειγμα, αν εχετε αγορασει για $ 50 και να το πουλησουμε για $ 100, το ακαθαριστο κερδος ειναι € 50. Δευτερο βημα ειναι να φανταστουν τι ειναι το κλεισιμο ratio. Εαν, κατα μεσο ορο, μπορειτε να κλεισετε ενα πωληση για καθε τεσσερις ανθρωπους που διερευνα, οτι ενα 25% το κλεισιμο ratio. Αν 9 απο τα 10 στο τελος να αγορασουν, τοτε η αναλογια θα ειναι το κλεισιμο του 90%. Αυτο ειναι απλο math.

Τωρα, τι σας καταλαβω το νεκρο σημειο ειναι. Να παιρνετε απο αυτο το κοστος της διαφημισης και το διαιρεσουμε με το υψος του ακαθαριστου κερδους ανα πωληση. Να θυμαστε, οτι ειναι ηδη φανερα τι σας ακαθαριστο κερδος ειναι ενα δευτερολεπτο πριν. Ποσο εχουν οι διαφημισεις εξοδα; Εαν το κοστος των διαφημισεων $ 1000 και το μεσο ακαθαριστο κερδος ειναι € 50, που σημαινει οτι εχετε να κανετε 20 πωλησεις να κανω πισω τα $ 1000 - οτι για το δικο σας νεκρο σημειο - σε αυτο το παραδειγμα, ειναι 20 πωλησεων. Τεταρτον και τελευταιο, υπολογισω τον αριθμο εκκινησεων που χρειαζεστε για να δημιουργησετε απο τη διαφημιση, εαν θελετε να σπασει ακομη. Για να γινει αυτο, θα εχετε γνωριστηκαν το κλεισιμο λογος, που μολις υπολογισα επισης. Ας πουμε οτι ειναι 25% η, με αλλα λογια, μπορειτε να κλεισετε ενα απο τα τεσσερα ατομα που διερευνα. Ετσι, αν εχετε κλεισει 25%, και 20 οι πωλησεις που χρειαζεστε για να σπασει ακομα, που δηλωνει οτι η $ 1000 worth της διαφημισης πρεπει να δημιουργηθουν 80 οδηγει σε ρηξη ακομα.

Τωρα ξερω οτι ολα αυτα ακουγονται τετοια περιπλοκη, αλλα ειναι στην πραγματικοτητα πολυ απλη. Το μονο που υπολογιζεται στο παραδειγμα οτι, αν η $ 1000 διαφημισεις μπορει να δημιουργησει 80 οδηγει, θα σπασει ακομη. Οτι η αποδοση της επενδυσης τους 0. Δεν ειμαι και λεγοντας οτι ο στοχος σας ειναι να σπασει ακομη. Γνωριζω οτι ειστε στην επιχειρηση με σκοπο το κερδος. Αλλα ας αρχισουμε με σπαζοντας ακομη · αυτο ειναι το ελαχιστο που μπορει να δεχτει, οταν εκτελειται μια διαφημιση. Τουλαχιστον δεν εχετε καταληξει σε μια αρνητικη αποδοση της επενδυσης!

Ας πουμε ο στοχος σας ηταν να διπλασιασει τα χρηματα σας; Τι θα πρεπει να γινει για να τους αριθμους σας; Σωστα, θα πρεπει να σας οδηγησει διπλης ροης, η στην περιπτωση αυτη, να δημιουργησει 160 οδηγει αντι για 80. Αυτο σημαινει οτι εαν δημιουργουνται 160 εκκινησεις, θα σας αποφερει κερδος των $ 1000 - ξανα, με $ 1000 δαπανηθηκαν. Με αλλα λογια, εχετε διπλασιαστει τα χρηματα σας. Την αποδοση της επενδυσης σας ειναι 100%. Αυτο ειναι αρκετα ευκολο να ακολουθησει, ετσι δεν ειναι; Μεσω της επανεξετασης, τι προσπαθουμε να κανουμε ειναι να υπολογισει την αποδοση της επενδυσης σας για τη διαφημιση σας. Εδω ειναι τα τεσσερα βηματα ξανα. Σκεφθειτε τους αριθμους σας και την επιχειρηση σας.

Τι σας ακαθαριστο κερδος ανα πωληση;
Τι σας λογος;
Τι σας ... σπασουν ακομα και απο την αποψη του αριθμου των πωλησεων απαιτειται;
Ποσες οδηγει αυτη η διαφημιση σας χρειαζεται αρκετη για να δημιουργησει πωλησεις να σπασει ακομα;
Τι την αποδοση της επενδυσης σας σε οποιαδηποτε δεδομενη αριθμο εκκινησεων που εχετε δημιουργησει;

Συνειδητοποιουμε τωρα κατι σημαντικο εδω. Τι εχουμε κανει σε αυτο το εγχειρημα ειναι υπολογισω ποσες οδηγει χρειαζεστε για να δημιουργησετε ακομη και για να σπασει το κοστος της διαφημισης και στη συνεχεια την αποδοση της επενδυσης υπολογιζεται για το ποτε ποσες διαφημισεις σας οδηγει τελικα στην δημιουργια του. Αυτο ειναι ενα καλο κομματι των πληροφοριων που διαθετουν, αλλα τωρα θελω να παρω ενα βημα παραπερα. Ας καταλαβω το τι ειναι γνωστο ως Lifetime Value ενος πελατη. Τι γινεται αν το μεσο πελατη σας φερνει ενα $ 50 ακαθαριστο κερδος ανα πωληση οπως στο παραδειγμα που μολις περασε απο; Οτι ειναι η μονη φορα που ποτε πελατης θα αγορασει κατι απο εσας; Ποσες φορες ομως οτι ο μεσος πελατης επανελθουμε κατα τη διαρκεια ενος μηνα, η ενα ετος;

Εαν ο μεσος πελατης καταστηματα μαζι σας μια φορα το μηνα και σας κανει $ 50 ακαθαριστου κερδους, καθε φορα, οτι ειναι πλεον πελατης αξιζει $ 600 το χρονο - το κερδος. Και αν γνωριζετε οτι ο μεσος πελατης μενει μαζι σας για 3 χρονια, τωρα που η $ 50 το μηνα πελατη αξιζει ενα τακτοποιημενο $ 1800. Ετσι τωρα ποση θα ειναι προθυμοι να δαπανησουν για να συγκεντρωσετε οτι πελατη; Τι γινεται αν αυτα ηταν ο μεσος ορος του αριθμου, $ 50 το μηνα για 3 χρονια. Στη συνεχεια, στο παραδειγμα νωριτερα, οταν θυμομαστε εμεις εσπασε οδηγει ακομη και με 80 και 20 μονο πωλησεις? Σημερα, οι 20 πελατες θα αξιζε τον κοπο μια εκπληκτικη 36000 $ κατα τα επομενα τρια χρονια. Και θα σας κοστισει μονο χιλια δολαρια την αξια της διαφημισης. Τωρα σας διαλειμμα-εστω και φαινεται πολυ καλυτερο, δεν ειναι! Αν μπορουσατε να συγκεντρωσετε $ 36000 ισοβιας καθε φορα που ετρεξε χιλια δολαρια την αξια των διαφημισεων, θα πρεπει να υποθηκη το σπιτι σας και να ξοδεψουμε τοσα πολλα χρηματα για τη διαφημιση του δυνατου!

Τωρα, δυο λογια και για την παροχη συμβουλων οταν υπολογιζουν την αποδοση της επενδυσης σας για τη διαφημιση. Πρωτον, παντοτε συντηρητικη εκτιμηση σας αριθμους - η, με αλλα λογια, απο τη χαμηλη πλευρα. Παντοτε να σχηματισουμε μια εικονα σχετικα με μικροτερο αριθμο απο ο, τι οδηγει ειστε ελπιζοντας και αναμενοντας. Παντα σε χαμηλοτερα απο το κλεισιμο λογος εχετε συνηθισει. Αν υπολογισετε το αριθμους χρησιμοποιωντας τα αριθμητικα δεδομενα συντηρητικη, τοτε θα ειστε σε προστιμο εαν τα αποτελεσματα ειναι πραγματι χαμηλοτερες απο τις προβλεψεις ... και στην περιπτωση που το κανετε, καθως και ηλπιζε σας, μπορειτε απλα να κερδισετε περισσοτερα χρηματα απο ο, τι αναμενομενο.

Επιτρεψτε μου να σας δωσω ενα ζωντανο παραδειγμα για να δειξω την καλυτερη αποδοση της επενδυσης. Υπαρχει μια εταιρια που ηταν η προωθηση σεμιναρια, οπου θα επιχειρησει να πουλησει μια υπηρεσια που κοστιζουν $ 8000. Οταν αρχισαν να κανει διαφημιση για την προωθηση αυτων των σεμιναριων, το ερωτημα ποσα του προυπολογισμου πρεπει να κατανειμει ηρθε η σειρα της. Ηθελαν να αρχισετε να συμπληρωνετε σεμιναρια με περιπου μια εβδομαδα μετα την εναρξη της διαφημισης, ετσι αποφασισαν οτι fax ραδιοτηλεοπτικων θα ηταν ο καλυτερος τροπος για να αποκτησετε γρηγορα το μηνυμα σχετικα με τα σεμιναρια. Αποστολη φαξ μπορει να γινει για την οσο το 7 ¢ ανα σελιδα σε ορισμενες μεγαλες μητροπολιτικες περιοχες, οποτε γυρισε και ειπε που πιστευαν οτι θα ηθελε να στειλει φαξ 25000 περιπου μια εβδομαδα για τις 5 εβδομαδες περιπου θα κανουμε σεμιναρια. Οταν ρωτηθηκε ποσοι ηταν οι πωλησεις σχεδιασμο για τη δημιουργια, οπως ειπαν, επειδη για ενα μοναδικο σχεδιο χρηματοδοτησης που τους επετρεψαν να πωλουν τα προιοντα τους σε ενα πακετο χαμηλης μηνιαιας βασεως, που πιστευαν οτι θα μπορουσε να πουλησει τουλαχιστον 100 πακετα και οτι χρονικο διαστημα 5 εβδομαδων.

Λοιπον, 100 πακετα ειναι πολλα, και τους ειπαν οτι θα πρεπει να κανουμε τουλαχιστον 100000 φαξ για την εβδομαδα των 5 εβδομαδων για να λαβετε τον αριθμο εκκινησεων υποχρεουνται να πωλησουν οτι πολλα πακετα. Ο ανδρας πηρε το κομπιουτερακι και εκανε μερικους γρηγορους μαθηματικων και συνειδητοποιησε οτι επρεπε να ξοδεψετε $ 35000! ¢ 7 φορες 100.000 φαξ φορες 5 εβδομαδες! Οτι ορισμενες - $ 35000 - ακουγεται τοσο μεγαλη, που αλιευθηκαν απο τον φυλακα. Δικη του ιδεα ηταν να δαπανουν μολις κατω απο 2 grand μια εβδομαδα, η συνολικα λιγοτερο απο $ 9000. Μεγαλη διαφορα. Αυτο ονομαζεται "αυτοκολλητο σοκ."

Ετσι, αυτο που καναμε ηταν να υπολογισω την ΑΤΕ, συμφωνα με τα βηματα που εξηγησα προηγουμενως. Ξανα, πρωτον, σας καταλαβω το ακαθαριστο κερδος ανα πωληση. Του ηταν περιπου $ 3.250. Δευτερον, υπολογισω το κλεισιμο ratio. Σκεφτηκε του θα ειναι περιπου 20%. Ετσι λοιπον, ποσες πωλησεις θα ειχε αναγκη να σπασει ακομα και σε $ 35000 διαφημιστικων δαπανων; Λοιπον, διαιρουμενο με 35 χιλιαδες $ 3250 το ακαθαριστο κερδος ανα πωληση ειναι περιπου 11 πωλησεων. 11 πωλησεις μονο να σπασει ακομη. Ετσι, εαν το κλεισιμο του δεικτη ηταν μολις 10%, θα επρεπε να δημιουργηθουν περιπου 110 οδηγει σε ρηξη ακομα. 110 οδηγει σε 500.000 φαξ;

Ευκολα επιτευξιμο. Το τελευταιο πραγμα που μπορουμε να κανουμε θα ηταν να υπολογισω ποσες οδηγει θα επρεπε για να επιτυχει τον στοχο να. Στοχος του ειναι 100 πωλησεων, και το κλεισιμο του δεικτη ειναι 10%. Αυτο σημαινει οτι θα επρεπε να δημιουργηθουν περιπου 1000 εκκινησεις. 500000 φαξ για την αποστολη της σχετικης προσκλησης, που ειναι σαν ενας-δυο τοις χιλιοις του ποσοστου αποκρισης. Αυτο ειναι πολυ λογικο. Ειχε δημιουργησει ενα συνολικο ακαθαριστο κερδος για την αντιμετωπιση των $ 325000 ... και αν αφαιρεσουμε τα $ 35000 διαφημιση του κοστους, οτι ακομα ενα υγιες ακαθαριστου κερδους. Την σταση του απεναντι στην $ 35 χιλιαδες αλλαξει αμεσως.

Λοιπον, βλεπετε πως λειτουργει αυτο τωρα; Απλα τρεχει με τους αριθμους σας και θα ξερετε ποσα χρηματα ειναι πολλα χρηματα, οταν προκειται για τη διαφημιση.

Rich Harshaw ειναι ο ιδρυτης της Monopolize Marketplace στο συστημα σας και Διευθυνων Συμβουλος του Y2Marketing Business Marketing Strategies